Maîtriser les fondamentaux de la vente, c’est savoir structurer son activité commerciale pour obtenir des résultats durables. Une méthode claire, des outils adaptés, une bonne compréhension du client et une mise en application rigoureuse sont les leviers clés pour réussir. Ce contenu vous donne un cadre opérationnel simple : trois étapes pour organiser, préparer et conduire efficacement chaque entretien de vente.

Sucess story d’un commercial

Notre conviction : la réussite en vente repose sur des fondamentaux concrets, comparables à la construction d’un bâtiment – fondations, élévation, finitions. Lorsqu’ils sont respectés, ces repères permettent à tout commercial de gagner en efficacité, en crédibilité et en confiance.

Comment piloter son activité en 3 étapes ?

1. L’organisation commerciale : poser les bases solides

– Géographique : plan de tournée – Planification des fréquences de visites par client (exploitation de la matrice ABC croisée et/ou du scoring client).

2. La préparation des visites : optimiser chaque moment

– Des journées : équilibre entre visites prospects/clients directs et/ou indirects – Des visites : objectifs définis, quantifiés avec les moyens à mettre en œuvre pour les réaliser.

3. Le face à face client : maîtriser les étapes de l’entretien de vente

  • Présentation personnelle et professionnelle
  • Découverte des opportunités et besoins
  • Reformulation et argumentation
  • Conclusion
  • Définition d’un nouvel objectif et planification de la prochaine visite

Lorsque nous intervenons en entreprise, il nous arrive de rencontrer des collaborateurs qui sont dans une situation catastrophique tant sur le plan des résultats, que du savoir-faire, savoir être, le tout entrainant une situation personnelle compliquée (faible niveau de rémunération).

Une approche terrain pour débloquer les situations complexes

Nous avons accompagné de nombreux commerciaux confrontés à une situation critique : résultats insuffisants, perte de motivation, difficultés dans la relation client. Ces blocages ne sont pas une fatalité. Une méthode structurée et un accompagnement personnalisé permettent de reprendre le contrôle de son activité.

La solution : une formation commerciale individualisée

La mise en œuvre de ces 3 étapes, point par point : Le passage à l’étape suivante ne se fait que lorsque la précédente est validée, sous peine de tomber de l’escalier ou de faire fissurer et s’écrouler la maison, un accompagnement individuel soutenu minimum 3 journées d’accompagnement par mois.

Le résultat : vendre mieux, durablement

Une formation commerciale efficace repose sur un programme clair, des exercices pratiques et des méthodes pédagogiques orientées résultats. Chaque participant apprend à :

  • Connaître son offre et comprendre les besoins du client
  • Structurer ses entretiens de vente autour d’objectifs concrets
  • Répondre aux objections de manière construite
  • Adapter sa posture et son argumentaire selon les situations
  • Conclure la vente et assurer un suivi efficace

Cette approche a permis à plusieurs commerciaux de transformer leur situation en quelques mois.

Exemple concret :

  • En 6 mois, passer d’une position de « relégable » à celle de « champion »
  • Retrouver confiance en soi et crédibilité auprès de l’équipe
  • Améliorer sa situation personnelle et professionnelle
  • Pérenniser ses résultats sur le long terme