Une étude récente, auprès de 230 responsables achats par le chercheur en linguistique Steve W. Martin, expose précisément ce que les acheteurs reprochent aux commerciaux : 

La perception générale :

  • Les acheteurs estiment que les deux tiers des vendeurs B2B sont d’un niveau moyen ou faible.
  • Seulement 18% des vendeurs sont classés par les acheteurs en tant que conseillers de confiance qu’ils respectent.


Pourquoi les acheteurs n’aiment pas les rendez-vous avec les commerciaux ?

  • Près de la moitié ont le sentiment que les commerciaux imposent leur calendrier.
  • 25% affirment que les vendeurs se préoccupent uniquement d’eux-mêmes et de la réussite de leur vente.


Un manque d’intérêt des commerciaux pour leurs acheteurs ?

  • Plus de 70% des acheteurs reprochent aux commerciaux de réciter leur pitch et leurs arguments sans l’adapter aux enjeux du client.
  • Ils estiment à plus de 60% que les vendeurs parlent trop et ne cherchent pas suffisamment à comprendre leurs exigences.


L’importance de la communication :

  • Le 1er reproche repose sur la trop grande insistance des commerciaux.
  • Ensuite, viennent dans l’ordre une grande différence dans la façon de communiquer, un comportement trop amical, la différence d’âge et le genre.


Le style et le physique :

  • 91% des acheteurs admettent que les commerciaux les plus séduisants ont plus de chances de remporter une affaire.
  • Ils sont majoritairement plus à l’aise quand les vendeurs adoptent un style vestimentaire et une manière de s’exprimer identiques aux leurs.


Steve W. Martin est enseignant en stratégie des ventes à l’université de Californie. Il publie régulièrement des études relatives aux commerciaux.